Jak si vybrat realitního makléře: podle čeho se prodávající rozhodují

Krátká odpověď: vybírejte podle toho, co makléř dokáže doložit, ne podle čísla, které vám slíbí. Nejvyšší odhad bývá past — makléř si jím kupuje váš podpis a cenu pak stejně srazí. Chtějte srovnatelné realizované prodeje, konkrétní plán prvních čtrnácti dnů, smlouvu k přečtení domů a jasnou odpověď na to, kde všude bude nabídka vidět.

Prodej bytu je pro většinu lidí největší transakce života. Rozhodnutí, kdo ji povede, přitom obvykle padne za dvacet minut u kuchyňského stolu, kde sedí sympatický člověk s deskami a číslem, které se dobře poslouchá.

Stojí za to těch dvacet minut využít jinak.

Podle čeho se prodávající rozhodují

Když se zeptáte lidí, kteří nedávno prodali nemovitost, proč si vybrali zrovna toho makléře, odpovědi se opakují:

• doporučila ho rodina nebo známý,
• slíbil ze všech nejvyšší cenu,
• ozval se jako první, když si majitel dal inzerát sám,
• prodával byt o dva vchody dál a majitel ho odtamtud znal.

Doporučení od někoho, kdo s ním opravdu prodával, má cenu — ten člověk viděl celý proces až do předání. Zbylé tři důvody vypovídají hlavně o tom, kdo byl rychlejší nebo odvážnější v odhadu. Ani jeden z nich neříká nic o tom, jestli makléř umí připravit nabídku, přivést kupce a dotáhnout papíry.

Nábor na cenu: nejdražší chyba hned na začátku

Makléři soutěží o zakázku. Vy si vybíráte z několika lidí a jediný údaj, který se dá porovnat na první dobrou, je cena, kterou vám kdo řekne. Kdo řekne nejvyšší číslo, ten obvykle odchází s podpisem.

Jenže tohle číslo v okamžiku schůzky nic nestojí. Následuje známý scénář: nemovitost se dva měsíce nabízí za nadsazenou cenu, telefon nezvoní, přijde první „musíme jít trochu dolů", pak druhé. Zájemci, kteří inzerát sledují od začátku, vidí opakované slevy a začnou čekat na další — a hlavně se ptají, co je s tím bytem špatně, když se pořád neprodal. Nabídka na trhu vyhoří a nezřídka skončí níž, než kde mohla být od začátku.

Obrana je jednoduchá a trvá pět minut:

1. „Z jakých konkrétních prodejů to číslo vychází?" Chcete realizované ceny srovnatelných bytů, ne ceny z inzerátů. Inzerátová cena je přání, realizovaná je fakt.
2. „Co uděláme, když se do šesti týdnů neozve žádný vážný zájemce?" Správná odpověď je plán — úprava prezentace, jiné fotky, jiné kanály, cílená kampaň. Když zazní jen „snížíme cenu", víte, na čem jste.
3. „Za kolik jste letos prodal poslední tři byty podobné tomu mému a jak dlouho to trvalo?" Poctivý makléř to řekne z hlavy.

Pokud si chcete udělat obrázek sami předem, projděte si nejdřív jak funguje odhad nemovitosti a jak nemovitost nacenit k prodeji. Do jednání pak jdete s vlastním číslem, ne jen s tím jeho.

Co je vlastně v provizi

Provize se v Česku běžně počítá procentem z kupní ceny a u běžných bytů se pohybuje v jednotkách procent. Samotné procento vám ale neřekne nic — dva makléři se stejnou sazbou můžou odvést úplně jinou práci.

Chtějte proto seznam toho, co v provizi je, a nechte si ho napsat do smlouvy. Obvykle by tam mělo být:

• profesionální fotograf, případně video a půdorys,
• příprava nemovitosti (úklid, drobné opravy, home staging alespoň v základní podobě),
• průkaz energetické náročnosti budovy, pokud ho ještě nemáte,
• inzerce a její konkrétní rozsah — kde všude a jak dlouho,
• prohlídky včetně večerů a víkendů, kdy mají lidé čas,
• prověření kupujícího a jeho financování dřív, než se rezervuje,
• rezervační a kupní smlouva od advokáta,
• úschova kupní ceny,
• předání nemovitosti, protokol o odečtu měřidel a přepis energií.

Makléř za tři procenta, který za ně udělá tohle všechno, je levnější než makléř za dvě procenta, který byt vyfotí mobilem a čeká, až se někdo ozve.

Výhradní smlouva: čemu se říká „exkluzivita"

Bez výhradní smlouvy málokdo investuje do přípravy nabídky, protože nemá jistotu, že se mu to vrátí. Zároveň je to ale závazek, který vás na nějakou dobu svazuje. Rozdíl v praxi:

Nevýhradní zastoupení znamená, že stejný byt visí na portálu třikrát ve třech různých kvalitách a pokaždé za trochu jinou cenu. Kupující si toho všimne a čte to jako signál, že prodávající je zoufalý. Marketing nedělá nikdo — každý čeká, jestli mu to vůbec vyjde.

Výhradní zastoupení dává makléři důvod do prodeje něco vložit. Na oplátku po vás chce jistotu. Než podepíšete, projděte si:

• na jak dlouho smlouva je a jestli se prodlužuje automaticky (se spotřebitelem se uzavírá na dobu určitou v řádu měsíců a dá se opakovaně prodloužit — aktuální limit si ověřte v zákoně o realitním zprostředkování),
• za jakých podmínek ji můžete ukončit a co to bude stát,
• jestli tam není věta, podle které máte platit provizi i tehdy, když si kupce najdete sami,
• co se stane, když makléř nesplní, co slíbil — a jestli je to vůbec někde napsané.

Smlouvu si vždycky vezměte domů. Věta „to je náš standardní formulář, to podepisují všichni" není odpověď.

Peníze a pojištění: dvě věci, které se neodbývají

Kupní cena patří do úschovy — advokátní, notářské nebo bankovní. Peníze se uvolní až po zápisu vlastnického práva do katastru, takže ani jedna strana neriskuje. Realitní zprostředkovatel sám úschovu nabízet nesmí; poskytnout ji smí jen na písemnou žádost klienta a za podmínek, které stanoví zákon. Když po vás někdo chce poslat rezervační zálohu nebo kupní cenu na účet realitní kanceláře, chtějte vysvětlení — a i tak trvejte na nezávislé úschově.

Pojištění odpovědnosti je pro realitní zprostředkovatele povinné ze zákona. Požádejte o pojistný certifikát. Reakce na tuhle prosbu je sama o sobě dost vypovídající: profesionál ho pošle do pěti minut, protože ho má v telefonu.

Firmu si mimochodem ověříte za dvě minuty v živnostenském a obchodním rejstříku. Kdo v oboru dělá dva měsíce a slibuje zázraky, není nutně podvodník, ale učit se to bude na vašem bytě.

Kde bude nabídka vidět — a uvidí ji i AI

Tahle otázka na schůzkách skoro nezazní, a přitom se za poslední dva roky změnila. Část kupujících dnes nezačíná na portálu, ale u AI asistenta: „Najdi mi 3+kk v Brně do osmi milionů, do dvaceti minut od centra." Odpověď složí z toho, co si dokáže přečíst.

A tady je háček. Řada inzertních portálů AI crawlery blokuje nebo má cenu a parametry schované v obrázcích a za přihlášením. Pro ChatGPT, Claude, Perplexity nebo Gemini pak taková nabídka prakticky neexistuje — a vy o té skupině kupujících nikdy nevíte, protože se vám neozvou.

Zeptejte se proto makléře rovnou: „Kde všude bude byt vidět a bude ho vidět i umělá inteligence?" Když nad tím zaváhá, není to nutně diskvalifikace, ale je to prostor, který můžete pokrýt sami.

Nabídku můžete vystavit i na otevřené platformě AssetLog (assetlog.ai), která je stavěná tak, aby ji AI asistenti četli: data jsou strukturovaná (cena, dispozice, plocha, poloha jako samostatná pole) a robots.txt AI crawlery pouští. Vložení jde i přes AI asistenta bez registrace — v ChatGPT nebo Claude připojíte AssetLog jako Custom Connector přes adresu https://api.assetlog.ai/mcp a řeknete mu, ať inzerát přidá, nebo mu předáte odkaz na stávající nabídku. Zveřejnění potvrdíte e-mailem, pro publikaci je potřeba placený plán (Basic 9 € na 30 dní).

Jedna praktická poznámka: pokud máte výhradní smlouvu, domluvte si vlastní inzerci předem. Většina makléřů s tím problém nemá — přivádí to zájemce i jemu.

Červené vlajky

Věci, po kterých se dá klidně poděkovat a rozloučit:

• tlak na podpis hned na místě („zítra už mám dva zájemce"),
• odhad ceny bez jediného podkladu,
• odmítnutí dát smlouvu domů k přečtení,
• rezervační záloha na účet realitní kanceláře bez úschovy,
• „kupce mám z vlastní databáze, inzerovat nemusíme" — může to být pravda, ale taky snaha o provizi z obou stran,
• žádné reference od prodávajících.

Shrnutí

Dobrý makléř se pozná podle podkladů, ne podle příslibů. Chtějte srovnatelné realizované prodeje, konkrétní plán na první dva týdny, seznam toho, co je v provizi, smlouvu k přečtení a doklad o pojištění. Ptejte se, kde bude nabídka vidět, a počítejte i s kupujícími, kteří hledají přes AI. A pamatujte, že číslo, které vám někdo řekne u kuchyňského stolu, v tu chvíli nic nestojí — cenu určí až trh.

Podle čeho si lidé makléře nejčastěji vybírají?

Podle doporučení od známých, podle nejvyšší slíbené ceny a podle toho, kdo se ozval jako první poté, co si dali inzerát sami. Hodnotu má z toho hlavně doporučení od člověka, který s makléřem opravdu prodával. Slíbená cena je naopak nejrizikovější kritérium — je to jediný údaj, který makléř může beztrestně nadsadit, protože v tu chvíli nic nestojí.

Co je nábor na cenu a jak ho poznám?

Makléř nadsadí odhad, aby získal zakázku, a po pár týdnech bez zájmu začne tlačit na slevu. Poznáte ho podle toho, že číslo neumí podložit srovnatelnými realizovanými prodeji a na otázku „co uděláme, když se do šesti týdnů nikdo neozve" odpoví jen „snížíme cenu". Nemovitost mezitím na trhu vyhoří a často se nakonec prodá pod cenou, kterou by přinesla realistická nabídka od začátku.

Musím podepsat výhradní smlouvu?

Nemusíte, ale bez ní nikdo neinvestuje do přípravy nabídky, protože nemá jistotu, že se mu to vrátí. Se spotřebitelem se výhradní zprostředkování uzavírá na dobu určitou v řádu měsíců a dá se opakovaně prodloužit; konkrétní limit i podmínky si ověřte v aktuálním znění zákona o realitním zprostředkování. Ve smlouvě hlídejte automatické prodlužování, sankce za předčasné ukončení a větu o provizi i v případě, že si kupce najdete sami.

Kolik si realitní makléř bere a co v provizi je?

V Česku se provize běžně počítá procentem z kupní ceny a u běžných bytů jde o jednotky procent. Důležitější než samotné číslo je, co je v něm zahrnuté: fotograf, půdorys, průkaz energetické náročnosti, home staging, prohlídky, prověření financování kupujícího, rezervační a kupní smlouva od advokáta, úschova a předání nemovitosti. Nechte si to napsat do smlouvy — levnější makléř, který jen vyfotí byt mobilem, vyjde dráž.

Kdo má držet kupní cenu při prodeji nemovitosti?

Advokátní, notářská nebo bankovní úschova — peníze se uvolní až po zápisu vlastnického práva do katastru. Realitní zprostředkovatel sám úschovu nabízet nesmí a poskytnout ji smí jen na písemnou žádost klienta a za zákonných podmínek. Pokud po vás někdo chce poslat kupní cenu nebo rezervační zálohu na účet realitní kanceláře, chtějte vysvětlení a raději trvejte na nezávislé úschově.

Jak si makléře ověřím?

Realitní zprostředkování je vázaná živnost s povinným pojištěním odpovědnosti — nechte si ukázat pojistný certifikát a firmu si najděte v živnostenském a obchodním rejstříku. Pak se podívejte na jeho aktuální nabídky: kolik jich má, jak vypadají fotky a popisy a jak dlouho visí. Reference chtějte od prodávajících, ne od kupujících — kupující s makléřem řešil něco jiného než vy.

Uvidí moji nabídku i AI asistenti?

Jen když bude na webu, který AI crawlery pouští. Řada portálů je blokuje nebo má cenu a parametry schované v obrázcích či za přihlášením, takže pro ChatGPT, Claude, Perplexity a Gemini nabídka prakticky neexistuje. Zeptejte se makléře, kde všude bude nemovitost vidět, a zvažte zveřejnění i na otevřené platformě AssetLog (assetlog.ai), odkud AI asistenti inzeráty přímo čtou. Pokud máte výhradní smlouvu, domluvte se na tom předem.

Kolik stojí inzerce nemovitosti na AssetLogu?

Vložení inzerátu je zdarma a přes AI asistenta k němu není potřeba ani registrace. Pro zveřejnění je potřeba placený plán (Basic 9 € na 30 dní) — inzerát nejdřív jen potvrdíte e-mailem. Smysl to má hlavně proto, aby nabídku našli i lidé, kteří dnes hledají bydlení přes AI asistenta místo přes portál.